▷ Verkaufsprospektierung 101: Ihr vollständiger Leitfaden

Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen dabei: Verkaufsprospektierung 101: Ihr vollständiger Leitfaden

Ein effektiver Prozess zur Verkaufsförderung ist unerlässlich, um mehr Verkaufschancen für Ihr Unternehmen aufzuspüren.

Aber was ist, wenn Sie mit der Neukundengewinnung im Vertrieb noch nicht vertraut sind oder den Prozess als schwierig empfinden? Dann ist dieser Blogbeitrag genau das Richtige für Sie!

In diesem Leitfaden zur Verkaufsförderung erläutern wir den gesamten Prozess, einschließlich seiner Abläufe, seiner Phasen und seiner Durchführung. Lesen Sie einfach weiter!

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Was ist Verkaufsprospektierung?

Definition der Verkaufsprospektion: Bei der Verkaufsförderung geht es darum, potenzielle Kunden zu identifizieren und zu kontaktieren, um neue Geschäfte zu generieren und mehr Möglichkeiten zum Verkauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu gewinnen. Mit anderen Worten: Es beschreibt, wie Sie potenzielle Kunden finden und mit ihnen in Kontakt treten, um Ihren Verkaufsprozess anzukurbeln.

Leads vs. Interessenten

Wenn Sie von Leads und Interessenten gehört haben, fragen Sie sich vielleicht, ob sie ähnlich sind. Die Antwort ⁠ – irgendwie.

Leads sind potenzielle Kunden, die Interesse an Ihrem Unternehmen bekundet haben. Sie können Interesse bekunden, indem sie sich für Ihren E-Mail-Newsletter anmelden, Ihrer Social-Media-Seite folgen oder Ihre Website besuchen.

Interessenten sind Leads, die Sie recherchiert und qualifiziert haben. Mit anderen Worten: Sie verfügen über Eigenschaften und Bedürfnisse, die zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen passen und daher gut zu Ihrem Unternehmen passen.

Bei Interessenten handelt es sich also um Leads, die Ihr Vertriebsteam qualifiziert hat und zu dem Schluss gekommen ist, dass sie wahrscheinlich Ihre Produkte oder Dienstleistungen kaufen würden.

Verkaufsförderung vs. Lead-Generierung

Um das Prospecting im Vertrieb zu verstehen, kann es hilfreich sein, sich mit dem Vergleich zur Lead-Generierung zu befassen.

Unter Lead-Generierung versteht man den Prozess, bei dem mithilfe von Inbound- und Outbound-Marketingstrategien wie Online-Werbung und Suchmaschinenoptimierung (SEO) Interesse an Ihrer Marke, Ihren Produkten oder Dienstleistungen geweckt wird. Normalerweise übernimmt Ihr Marketing-Team diesen Prozess.

Auf der anderen Seite handelt es sich bei der Verkaufsförderung um den Prozess der Identifizierung von Leads, die zu Ihren Buyer-Personas passen und wahrscheinlich Ihre Produkte oder Dienstleistungen kaufen würden. Normalerweise qualifiziert Ihr Vertriebsteam Interessenten.

Mit anderen Worten: Die Lead-Generierung hilft potenziellen Kunden, Sie zu finden und Interesse zu zeigen, während bei der Verkaufsförderung ein Vertriebsmitarbeiter diese Leads in potenzielle Kunden umwandelt.

Welche Vorteile bietet die Verkaufsförderung?

Was sind also die Vorteile der Verkaufsförderung und warum ist sie wichtig?

Die Neukundengewinnung ist für jedes erfolgreiche Unternehmen von entscheidender Bedeutung, da sie Ihnen dabei hilft, qualifizierte Interessenten zu finden, deren Bedürfnisse und Interessen mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen übereinstimmen. Mit anderen Worten: Es hilft Ihnen, mit den Menschen in Kontakt zu treten, die am ehesten zu treuen Kunden werden.

Sie werden nicht viele Verkäufe abschließen, wenn Sie nicht über qualifizierte Interessenten verfügen, mit denen Sie Kontakt aufnehmen können. Wenn Sie die Kundenakquise beherrschen, können Sie Pitches und Meetings mit Interessenten planen, die besser zu Ihrer Buyer-Persona passen, was Ihnen dabei helfen kann, langfristig mehr Geschäfte zu generieren.

Und das Ergebnis? Sie erreichen qualifiziertere Interessenten, die mit größerer Wahrscheinlichkeit Ihre Produkte oder Dienstleistungen kaufen, was zu mehr Umsatz und Umsatz für Ihr Unternehmen führt.

Die Phasen des Verkaufsprospektierungsprozesses

Nachdem Sie nun die Definition der Verkaufsprospektion kennen, wollen wir uns damit befassen, wie die Verkaufsprospektion funktioniert und wie der Prozess aussieht.

Normalerweise können Sie diesen Prozess in drei Phasen unterteilen:

Vertrieb und Marketing generieren Leads:

Verkäufe qualifizieren Leads zu Interessenten:

Verkaufsgespräche mit Interessenten, um sie zu Kunden zu machen:

So führen Sie Verkaufsprospekte durch

Möchten Sie die Verkaufsförderung beherrschen, um mehr Verkaufschancen zu finden? So gewinnen Sie in vier einfachen Schritten neue Interessenten:

Recherchieren Sie Ihre Aussichten

Bewerten und priorisieren Sie Ihre Interessenten

Erstellen Sie personalisierte Pitches für jeden Interessenten

Analysieren und optimieren Sie Ihren Verkaufsprozess

1. Recherchieren Sie Ihre Interessenten

Der erste Schritt zur Suche nach weiteren Verkaufschancen besteht darin, Ihre Interessenten zu recherchieren. In dieser Phase beginnen Sie mit der Qualifizierung Ihrer Interessenten.

Erforschen Sie ihre Bedürfnisse, Interessen und Schwachstellen, um festzustellen, ob sie gut zu Ihrer Marke passen. Überlegen Sie dann, ob Ihre Produkte oder Dienstleistungen ihren Bedürfnissen entsprechen und einen Mehrwert bieten können.

Wenn Sie feststellen, dass ein Lead gut zu Ihnen passt, können Sie ihn qualifizieren.

2. Bewerten und priorisieren Sie Ihre Interessenten

Da Sie nun über eine Liste qualifizierter Interessenten verfügen, können Sie diese bewerten und priorisieren. Einige Interessenten können für Ihr Unternehmen einen größeren Wert bieten als andere. Daher ist es wichtig, diesen Interessenten Vorrang vor denjenigen zu geben, bei denen die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses geringer ist oder die weniger Wert bieten.

Um Ihre Interessenten zu priorisieren, geben Sie ihnen eine Punktzahl oder Bewertung, um zu bestimmen, wie viel Wert sie für Ihr Unternehmen bieten können, und arbeiten Sie dann daran, die Interessenten mit den höchsten Bewertungen zuerst zum Abschluss zu bringen.

Dadurch können Sie mehr Zeit damit verbringen, Verkäufe abzuschließen, die Ihrem Unternehmen den größten Umsatz bescheren.

3. Erstellen Sie personalisierte Pitches für jeden Interessenten

Nachdem Sie nun wissen, welche Interessenten Sie priorisieren müssen, können Sie mit der Ausarbeitung Ihres Pitch beginnen, um sie zu ermutigen, sich in treue Kunden oder Klienten zu verwandeln.

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Pitch personalisieren. Jeder Interessent ist einzigartig, daher sollten Sie Ihren Pitch auf seine individuellen Interessen und Bedürfnisse zuschneiden.

Das Hinzufügen einer Prise Personalisierung ist eine großartige Möglichkeit, Ihren potenziellen Kunden zu zeigen, dass Ihnen ihre Schwachstellen und Interessen am Herzen liegen, und ihnen genau zu zeigen, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen ihnen zugute kommen können.

4. Analysieren und optimieren Sie Ihren Prozess zur Verkaufsförderung

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Prospecting-Prozess kontinuierlich überdenken und analysieren, damit Sie ihn optimieren können, um in Zukunft mehr Verkäufe zu erzielen.

Machen Sie sich während des gesamten Prozesses Notizen und analysieren Sie, welche Techniken und Strategien zur Verkaufsförderung Ihnen dabei geholfen haben, die meisten Geschäfte abzuschließen. Versuchen Sie dann, diese Taktiken in Zukunft umzusetzen, damit Sie mehr Umsatz und Umsatz erzielen können.

Sie können auch Lücken oder Lücken in Ihrem Prozess identifizieren, die dazu führen könnten, dass potenzielle Kunden Ihren Verkaufstrichter verlassen, sodass Sie Ihren Prozess für mehr Conversions in der Zukunft optimieren können.

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