Hinweis: Der folgende Artikel hilft Ihnen weiter: Wie viele Berührungen sind erforderlich, um einen neuen Kunden zu gewinnen?
Die Welt wird es vielleicht nie erfahren, denn nur Sie kennen Ihren Kunden
Wenn Sie alt genug sind, bekommen Sie die subtilen Anspielungen auf den alten Tootsie Pop-Werbespot, in dem eine weise alte Eule und ein kleiner Junge darüber diskutieren, wie viele Lecks nötig sind, um in die Mitte eines Tootsie Pop zu gelangen. Die Eule versucht es herauszufinden, kann es aber kaum erwarten und beißt in die Süßigkeiten, um an die Schokolade im Inneren zu gelangen.
Wenn Sie den alten Werbespot sehen möchten, klicken Sie hier, um ihn anzusehen.
Eine ähnlich uralte Frage stellt Marketing- und Vertriebsmitarbeiter bis heute vor Herausforderungen: Wie viele Berührungen sind nötig, um aus einem Interessenten einen Kunden zu machen?
Während Experten weiterhin nach dieser magischen Zahl suchen, möchte ich Ihnen heute sagen, dass es keine magische Zahl gibt. Aber es gibt eine tatsächliche Zahl, die Sie für Ihre Interessenten in Ihrer Branche und in Ihrem Unternehmen erstellen können. Keine generische Nummer, sondern eine ganz spezifische Nummer für Ihr Unternehmen.
Neugierig? So erfahren Sie genau, wie viele Berührungen nötig sind, um einen Interessenten in einen neuen Kunden Ihres Unternehmens zu verwandeln.
Gehen wir zur Forschung
Ich bin fasziniert davon, wie viele allgemeine Informationen den Menschen heutzutage im Internet zur Verfügung stehen. Dies verschafft uns zwar allen einen unübertroffenen Zugang zu Informationen, macht es aber auch viel schwieriger zu wissen, was richtig ist und was nicht.
Hier ist, was uns die Forschung zu dieser „Berührungsfrage“ heute zeigt.
Nach Angaben der RAIN Group und ihrer Spitzenleistung bei der Erforschung von Verkaufsinteressenten sind durchschnittlich acht Berührungen erforderlich, um ein erstes Treffen (oder eine andere Konvertierung) mit einem neuen Interessenten zu erreichen. Doch das erste Treffen ist erst der Anfang.
Die RAIN Group berichtet weiter, dass Top-Performer in der Lage zu sein scheinen, dies in fünf Berührungen zu schaffen. „Top-Performer verfügen über bessere Zielgruppenausrichtung, bessere Nachrichtenübermittlung und bessere Angebote für Meetings. Dies führt zu mehr Gesprächen und weniger Berührungen, um sie zu generieren.
„Tatsächlich konvertieren Top-Performer 52 von 100 Zielkontakten im Vergleich zum Rest, der nur 19 konvertiert. Das sind 2,7-mal mehr Meetings für Top-Performer.“ Top-Performer sagen auch viel häufiger, dass die Meetings von hoher Qualität sind (100 % gegenüber 55 %).“
Um vom Treffen zur qualifizierten Gelegenheit zu gelangen, lieferte die Untersuchung eine Reihe von Antworten:
- 1 Treffen (8 %)
- 2 Treffen (22 %)
- 3 Treffen (23 %)
- 4–5 Treffen (23 %)
- 6–10 Treffen (15 %)
- 11 oder mehr Meetings (10 %)
Das sind viele Handgriffe, egal wie man es aufschneidet.
Denken Sie daran, wir haben gerade eine qualifizierte Gelegenheit. Es sind noch viele weitere Handgriffe erforderlich, um zum Vorschlag und zum Abschluss zu gelangen.
Die TOPO Sales Development Practice hat kürzlich den Sales Development Technology Report veröffentlicht, in dem festgestellt wurde, dass 18 oder mehr Anrufe erforderlich sind, um mit einem Interessenten über das Telefon in Kontakt zu treten, die Rückrufquote unter 1 % liegt und nur 23,9 % der Verkaufs-E-Mails geöffnet werden.
Die Forschung zeigt mir, dass wir unsere potenziellen Kunden auf ihrer Käuferreise viele Male (auf professionelle Weise) kontaktieren müssen – viel öfter als je zuvor.
Das bedeutet, dass das Marketing vollständig auf die Käuferreise des potenziellen Kunden ausgerichtet sein muss, um diese Akzente auf lehrreiche, ansprechende, emotionale und disruptive Weise zu setzen. Der Vertrieb muss dann mit dem Marketing in Einklang gebracht werden, um diese Gespräche aufzugreifen und die Strategie hinter ihren Berührungen auf ähnliche Weise fortzusetzen.
Alle Details müssen geplant, strategisch gestaltet und gestaltet werden, um jedem Interessenten eine nahtlose Geschichte zu erzählen. Herausfordernd? Ja! Komplex? Ja! Aber es ist sehr machbar.
Abbildung der Käuferreise des potenziellen Kunden
Der beste Weg, dies zu erreichen, besteht darin, mit Ihren Kunden zu sprechen und deren Buyer-Journey-Erlebnis zu verstehen. Wie haben sie dich gefunden? Was war ihre erste Erfahrung mit Ihrem Unternehmen? Möglicherweise handelte es sich um ein Gespräch mit einem Ihrer Kunden oder um eine Google-Suche.
Stellen Sie sicher, dass Sie im Vorstellungsgespräch nachfragen jeden Interaktion, einschließlich der kleinsten E-Mail oder Textnachricht.
Wenn das Gespräch mit Kunden nicht mehr möglich ist, bringen Sie Ihre Marketing- und Vertriebsteams zusammen und sprechen Sie darüber. Die Vertriebsmitarbeiter verfügen in der Regel über einen Schatz an Informationen darüber, wie Interessenten auf Ihr Unternehmen aufmerksam geworden sind und welche Maßnahmen sie ergriffen haben, bevor sie den Vertrieb kontaktiert haben. Sie sind offensichtlich auch bei jeder einzelnen Verkaufsberührung intim.
Um diesen Gesprächen eine gewisse Struktur zu verleihen, sollten Sie die Verwendung eines vordefinierten Buyer-Journey-Modells wie unserer Cyclonic Buyer Journey™ in Betracht ziehen. Dadurch erhalten Sie die Phasen der Käuferreise, um das Gespräch mit Kunden oder Ihrem Vertriebsteam zu gestalten.
Versuchen Sie herauszufinden, wie sich der Interessent in jeder Phase gefühlt hat. Diese Gefühle sind wichtig, da Menschen Kaufentscheidungen emotional treffen. Wenn Sie verstehen, wie sie sich fühlen, sind Sie besser gerüstet, um überzeugendere Botschaften und bessere Marketing- und Vertriebserlebnisse zu erstellen.
Erstellen Sie eine Bestandsaufnahme der Fragen, die sie in jeder Phase stellen. Dies gibt Ihnen eine Karte für Ihre Content-Marketing-Bemühungen. Gestalten Sie Ihre Inhalte anhand der Fragen, die die Leute haben, und Sie werden feststellen, dass sich Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung verbessern.
Abschließend können Sie mit dieser Buyer-Journey-Map jeden Touchpoint neu gestalten, fehlende Touchpoints identifizieren, bestehende Touchpoints verbessern und die große Frage beantworten: Wie viele Touchpoints sind nötig, um aus einem Interessenten einen neuen Kunden zu machen?
Die Antwort für Ihr Unternehmen liegt ganz bei Ihnen.
Das Erlebnis verbessern
Sobald Sie jeden Berührungspunkt kennen, kann Ihre Arbeit erst richtig losgehen. Jetzt müssen Sie zurückgehen und diese Berührungspunkte entwerfen und verbessern.
Hier ein Beispiel: Eine einzelne E-Mail eines Vertriebsmitarbeiters an einen Interessenten ist ein Berührungspunkt. Sie können eine E-Mail-Vorlage erstellen, die die Geschichte, Botschaft und Effektivität dieses einzelnen Berührungspunkts verbessert. Sie können der E-Mail auch einen Inhalt hinzufügen, der das Erlebnis noch weiter verbessert.
Wir versuchen, unseren Kunden beizubringen, niemals E-Mails mit „nackten E-Mails“ zu versenden. Eine nackte E-Mail ist eine E-Mail ohne Inhalt im Zusammenhang mit den Bedürfnissen, Problemen oder Herausforderungen des potenziellen Kunden.
Bei diesem Inhalt kann es sich um einen einfachen Link zu einem kürzlich veröffentlichten Blogartikel handeln. Es kann sich um ein Video handeln, das einen Punkt untermauert, den Sie in Ihrem letzten Telefongespräch angesprochen haben. Es könnte sich um einen Link zu einer Website mit einer Liste von Erfahrungsberichten handeln, um zusätzliche soziale Beweise zu liefern. Diese Inhalte sollten im Voraus identifiziert und dem Vertrieb als Bestandsaufnahme der Tools zur Verfügung gestellt werden, die Sie während Ihres Verkaufsprozesses verwenden können.
Versuchen Sie, proaktiv zu sein. Indem Sie potenziellen Kunden Informationen bereitstellen, von denen Sie wissen, dass sie sie benötigen, bevor sie danach fragen, kann der Verkaufszyklus erheblich verkürzt werden. Senden Sie ihnen eine Video-Referenzrolle, bevor sie nach Referenzen fragen. Schicken Sie ihnen Fallstudien, bevor sie danach fragen. Senden Sie ihnen Ihre Zustimmung, bevor sie danach fragen.
Wenn Sie die Buyer Journey planen, zeigen sich diese Möglichkeiten, proaktiv zu sein, auf offensichtliche Weise.
Verfolgen Sie Leistung und Fortschritt
Ich hoffe, Sie können anhand des Umfangs und Umfangs der Planung der gesamten Käuferreise Ihres potenziellen Kunden erkennen, dass Sie dies wahrscheinlich nicht in einem einstündigen Meeting tun werden. Dafür benötigen Sie ein Werkzeug, um es richtig zu machen. Es wird Überlegungen und Diskussionen erfordern. Aber am wichtigsten ist, dass Sie es im Laufe einiger Monate (und möglicherweise länger) wiederholen müssen.
Lassen Sie mich das veranschaulichen: Sie vervollständigen Ihre Reisekarte für potenzielle Käufer. Glückwunsch! Sie kartieren jeden Berührungspunkt und wenden die richtigen Marketing- und Vertriebstaktiken an, um dieses gestaltete Erlebnis voranzutreiben.
Was jetzt? Sie müssen Ihren Fortschritt verfolgen. Sie benötigen Daten, die Ihnen helfen, im Laufe der Zeit fundierte Entscheidungen und Anpassungen zu treffen. Ihr schlimmster Fehler wäre, zu denken, dass Sie fertig sind, sich also zurückzulehnen und zuzusehen. Nichts ist weiter von der Wahrheit entfernt.
Stattdessen müssen Sie die mit der Käuferreise verbundenen KPIs verfolgen. Insbesondere müssen Sie die Konversionsraten verfolgen, die mit dem Wechsel potenzieller Kunden von einer Phase zur anderen verbunden sind. Sie möchten auch die Zeit verfolgen, die potenzielle Kunden benötigen, um den gesamten Verkaufszyklus zu durchlaufen, vom Klick bis zum Abschluss.
Wenn Sie diese einfachen Kennzahlen verfolgen, erhalten Sie Einblicke in Bereiche, die Aufmerksamkeit erfordern, und wenn Sie Aufmerksamkeit schenken, erhalten Sie den Auftrieb, den diese Energie Ihrem gesamten Prozess verliehen hat.
Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass Ihre Abschlussquote bei Angeboten 20 % beträgt, können Sie Ihren Umsatz verdoppeln, wenn Sie daran arbeiten, diese auf nur 40 % zu senken. Betrachten Sie nun jeden der Conversion-Punkte in allen acht Phasen der Cyclonic Buyer Journey. Der Einsatz von Energie in nur der Hälfte dieser Teile des Prozesses könnte die Umsatzgenerierung um das Zehnfache steigern und sie vorhersehbar, wiederholbar und skalierbar machen.
Wenn Sie beginnen, über Marketing und Vertrieb aus der Umsatzperspektive nachzudenken und die Umsatzgenerierung systematischer zu betrachten, erhalten Sie das Zeug zu der Maschine zur Umsatzgenerierung, nach der Ihr Unternehmen in den letzten Jahren verzweifelt gesucht hat.
